Neden CRM?

Geleneksel pazarlama olarak tanımladığımız televizyon reklamlarını, outdoor reklam çalışmalarını, radyo reklamlarını, basılı mecra reklamlarını on yıllar boyunca kullandık ve kullanmaya devam ediyoruz. Televizyonun hala ne kadar etkili bir reklam kanalı olduğunu konuşuyoruz. Bununla birlikte en pahalı kanal da yine televizyon. Bir başka dezavantajı ise sonuçlarının net olarak ölçülemiyor olması. Yüzlerce hatta binlerce ürün arasında hangi ürüne reklam çekmeli sorusu da ayrı bir çözülmesi gereken problem. Tek bir ürüne çekilen reklam, tüm kitleye, günün sabit saatlerinde gösteriliyor, üstelik maliyetli ve etkisi tam olarak ölçülemiyor.

Geleneksel kanallarda pazarlama aktivitelerine tabi ki devam edeceğiz. Fakat daha verimli bir iş yönetimi için artık pazarlamaya daha analitik yaklaşmamız şart. İşte burada pazarlamanın sayısal, analitik yönü devreye giriyor; CRM.

CRM, sistematik olarak topladığı müşteri verisinden, müşterinin ihtiyaçlarını bilebiliyor, hangi ürüne eğilimleri olduğunu anlayabiliyor, davranışlarını tahmin edebiliyor ve bu sayede müşterinin sadece ilgilendiği ürünü, müşterinin ilgilendiği kanaldan ve ilgilendiği saatte karşısına çıkarıyor. En önemlisi bu aksiyonun sonucu ölçülebiliyor. Böylece şirketler bir sonraki sefere nereye yatırım yapacaklarına ve nereye yapmayacaklarına kendilerinden emin bir şekilde karar verebiliyorlar.

Eğer iyi bir CRM stratejiniz varsa müşteri bazlı, kişiselleştirilmiş kampanya ve iletişimleri çok hızlı ve kolay bir şekilde hayata geçirebilirsiniz. Her hangi bir ürün kategorisinde %25 indirim yapmak ve bunu duyurmak için aylar öncesinden çalışmaya başlamanıza gerek yok. Analizinizi yapıp, kampanya yapmaya karar verdikten sonraki 1 gün içinde kampanyayı oluşturabilir, yine aynı gün online ortamlar, e-mail, sms, push notification gibi kanallardan duyurusunu yapabilirsiniz. Sonuçlarını aynı gün takip edebilir ya da sonraki 3 günde alışverişe dönüş olmuş mu izleyebilirsiniz. İstediğiniz karmaşıklıkta raporlamayı, en fazla saatler içinde oluşturabilir ve aldığınız aksiyonları düzenli olarak ölçümleyebilirsiniz.

Peki, bütün bunlar için yapılması gereken ön hazırlık nedir? Evet, böyle anlatınca her şey çok kolay yapılabilir gibi gözüküyor, peki ama nasıl? Teknolojik bir araç alıyoruz ve düğmesine basıyoruz, tüm bunlar kendiliğinden yapılıyor mu? Tabi ki o kadar basit değil. CRM ile ilgili en sevdiğim özelliklerden biri şu ki, güçlü bir CRM stratejisine sahip olmak için planlama aşaması çok önemli. Planlamaya en fazla zamanı ayırıp kağıt üzerinde CRM stratejinizi iyi çizdiğiniz takdirde gerisi çorap söküğü gibi geliyor ve size sadece tıkır tıkır işleyen sistemi yönetmek kalıyor. Sonraki yazılarımda CRM ön hazırlığından, yani strateji belirleme ve planlama aşamasından bahsedeceğim.

#crm #analitikpazarlama #sayısalpazarlama #analyticalmarketing